در حوزه بازاریابی، مدل‌های متفاوتی از کسب‌و‌کار وجود دارند و در بین این مدل‌ها B2B و B2C بیشتر از بقیه برای فعالان این حوزه آشنا هستند. در این مقاله به تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C می‌پردازیم.

در مدل B2B  (Business-to-Business) یک شرکت، محصولات و خدمات خود را برای بقیه کسب‌و‌کارها پروموت می‌کند. اما در مدل B2C (Business-to-Consumer)  شرکت، فرآیند بازاریابی خود را برای مصرف‌کنندگان انجام می‌دهد.

بازاریابی B2B چیست؟
B2B  مخفف Business to Business شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر و به معنای تجارت به تجارت است. این مدل، مشاغلی را توصیف می‌کند که مشتریان آنها مشاغل دیگر هستند و کلیه بازاریابی آنها به نیازها، علایق و چالش‌های مشتریانی اختصاص دارد که برای خودشان خرید نمی کنند بلکه از طرف یک سازمان‌ و به نمایندگی از آنها خرید می‌کنند.

بازاریابی B2C چیست؟
B2C  مخفف عبارت business-to-consumer به معنای انجام معاملاتی بین تولیدکننده و مصرف کننده بوده که می توان به معاملاتی که بین فروشنده و مصرفه کننده انجام می گیرد و محصولات تولیدی به مصرف کننده ارائه می‌شود، اشاره کرد. این مدل مشاغلی را توصیف می‌کند که مشتریان آنها مصرف کنندگان فردی هستند، نه خریداران حرفه‌ای. بنابراین، تمام بازاریابی این دست از مشاغل به نیازها، علایق و چالش‌های افراد در زندگی روزمره اختصاص دارد.

تفاوت در فرآیند خرید B2B و B2C
یکی از پیچیدگی‌هایی که در مدل B2B وجود دارد، روند فرآیند خرید است. زیرا بر اساس محصول یا خدمت، نوع خرید و همچنین گروه‌های مختلف مالی، تجاری، فنی و … تصمیم نهایی گرفته می‌شود و تنها یک فرد به عنوان تصمیم‌گیرنده حضور ندارد؛ حتی در بیشتر مواقع و برای کالاهای گران قیمت، هیئت مدیره، تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کند. اما در مدل B2C تصمیم‌گیرنده تنها یک فرد بوده و مشتریان برای استفاده شخصی، از خدمات یا کالا شرکت بهره می‌برند.
باید به این نکته اشاره نمود که فرآیند خرید B2B بر پایه کیفیت، ملاحظات فنی، عقل و منطق انجام می‌شود؛ اما در مدل B2C  احساسات و عواطف نیز در انتخاب مشتریان دخیل می باشد.

تفاوت در قیمت‌گذاری
در مدل B2B قیمت کالا با توجه به نحوه همکاری و همچنین سیاست‌های اتخاذ شده بین دو شرکت تعیین می‌گردد. اما در مدل B2C برای تمامی مصرف‌کنندگان یک قیمت یکسان مشخص می‌شود.
در مدل کسب‌وکار B2B مشخصات کامل کالاها و خدمات در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد و مشتریان همواره مشتاق دریافت اطلاعات دقیق و فنی از طرف تیم فروش و بازاریابی هستند.

تفاوت در فرآیند پرداخت
در مدل B2C مشتری پس از طی کردن مراحل خرید در مرحله پرداخت به طرق مختلف نقدی، کارت اعتباری یا چکی وجه را پرداخت می‌کند. اما فرآیند پرداخت B2B بسیار پیچیده‌تر بوده و همکاری بین دو شرکت در نحوه پرداخت بسیار متفاوت است. همچنین ارائه خدمات یا دریافت محصول از کانال‌های زیادی بین دو شرکت تجاری انجام می‌شود.

تفاوت در سرعت فروش B2C و B2B
روند فروش B2B بسیار طولانی‌تر از فروش B2C است. زیرا در مدل B2B پروسه تصمیم‌گیری ممکن است به دلایل مختلف طولانی شود. در پروسه فروش B2B با وجود مراحل پرورش مشتری بالقوه، نحوه فروش و خدمات پس از فروش طولانی می‌گردد. همچنین از دید بازاریابی، قیف فروش مدل B2C نسبت به قیف فروش B2B کوتاه‌تر است.

تفاوت در نحوه جذب مشتری
در مدل B2C همواره مشتریان محصول خود را به نسبت درک و فهم خود پیدا می‌کنند. اما در مدل B2B شرکت‌ها به دنبال راه‌حل‌های فنی و افزایش سود هستند به طوری که می‌توان گفت در مدل B2C مصرف‌کنندگان، محصول یا خدمتی را جهت بهبود وضع زندگی انتخاب می‌کنند؛ اما در مدل B2B مشتریان، انگیزه‌های متفاوتی دارند.
تفاوت در مدل‌های الکترونیک B2C و B2B
تولید محتوای مدل B2B باید به صورت کامل و جامع انجام شود تا شرکت همکار، تمامی اطلاعات فنی خود را به راحتی دریافت نماید. از طرف دیگر در بیزینس‌های B2C باید اطلاعات مختصر و مفید در اختیار مشتری قرار گیرد.
در مدل کسب‌وکار B2B مشتریان باید سلسه مراتبی را جهت دریافت تاییدیه خرید از مسئولان سازمان دریافت نمایند. اما در مدل B2C این فرآیند خرید با سرعت بیشتر انجام می‌شود زیرا مشتری، تصمیم خود را از قبل گرفته است.
مشتری که قصد خرید در مدل‌های B2C دارد به فکر ارتباط با شرکت نیست و بیشتر به دنبال بهره بردن و راضی شدن از خرید است، در حالی که در مدل B2B دو شرکت تجاری همواره به دنبال برقراری ارتباط بیشتر و همکاری طولانی‌مدت هستند.
معامله در مدل کسب‌و‌کار B2C در زمان بسیار کوتاهی انجام می‌گردد اما در مدل B2B گاها عقد یک قرارداد ماه‌ها یا سال‌ها به طول می‌انجامد.

در مدل بیزینس B2C همواره مشتریان به دنبال سادگی و روند کاربری راحت هستند، تا از تجربه خرید لذت ببرند. در این مدل مصرف‌کنندگان تمایل ندارند تا زمان و توجه زیادی را صرف خرید و جزئیات آن بکنند. در بازاریابی B2C اغلب، سبک زندگی و ارتقاء زندگی مشتریان مورد هدف قرار می‌گیرد.
از سوی دیگر در مدل B2B فرآیندها به ناخودآگاه طولانی می‌شوند و مشتریان B2B دوست دارند که از تمامی جزئیات محصول یا خدمت مطلع شوند.

در پروسه طولانی بازاریابی B2B هر دو سمت معامله به دنبال منابع بیشتر هستند تا برنده یک قرارداد پرسود شوند. به همین دلیل از دست دادن یک مشتری B2B ضربه شدیدتری به شرکت وارد می‌نماید.

تفاوت‌های بازاریابی کسب‌و‌کارهای B2B  و: B2C

مدل‌های بازاریابی B2B

برای بازاریابی B2B مدل‌های مختلفی وجود دارد. از جمله:

مدل مشتری محور

این نوع مدل، به نوع خاصی از تجارت اشاره دارد به طوری که پس از فروش نیز ارزش مشتری حفظ می‌شود. این رویکرد خاص برای نگه داشتن مشتریان فعلی به کار گرفته می‌شود تا در آینده سود بیشتری از آنها کسب شود. در این مدل مشتریان اولویت اصلی هستند و آنها در عملیات تجاری و همچنین برندهای تجاری تأثیر قابل توجهی دارند.

مدل خریدار محور

این مدل عمدتاً در بین شرکتهای بزرگ که نرخ خرید بالاتری دارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این مدل خریدار، پورتالی را تنظیم می‌کند که در آن فروشندگان و تامین‌کنندگان، قیمت‌های خود را بیان می‌کنند و فروشندگان به خریدار نزدیک می‌شوند تا مزایای خود را به اطلاع آنها برسانند. و در مرحله نهایی، خریدار برای انتخاب مناسب‌ترین شرکت با توجه به مشخصات و بودجه آن اقدام می‌کند.

مدل واسطه محور

این مدل یکی از مدل‌های محبوب B2B است که بستر مشترکی را برای تعامل و معامله فروشندگان و خریداران با یکدیگر فراهم می‌کند. این بستر مشترک توسط واسطه‌ها شکل می‌گیرد و در این بین واسطه‌ها سهم عادلانه خود را به عنوان پورسانت از طرف‌های درگیر دریافت می‌کنند.

مدل‌های بازاریابی B2C

به طور کلی ۵ مدل برای بازاریابی B2C مرسوم می باشد:

فروشندگان مستقیم

رایج ترین مدلی است که در آن، مردم کالا را از خرده‌فروشان خریداری می‌کنند. این کسب و کارها ممکن است شامل تولیدکنندگان یا مشاغل کوچک یا به سادگی نسخه آنلاین فروشگاه‌های بزرگ باشد که محصولات تولیدکنندگان مختلف را می‌فروشند.

واسطه‌ها

واسطه‌ها، رابطین یا مشارکت کنندگانی هستند که در واقع، مالک محصولات یا خدماتی نیستند که خریداران و فروشندگان را کنار هم قرار دهد؛ بلکه بستری برای خرید و فروش فراهم می کنند.

B2C  مبتنی بر تبلیغات

در این مدل از محتوای رایگان یک وب سایت برای جلب بازدیدکنندگان استفاده می شود. به طوری که بازدیدکنندگان از طریق وب سایت با تبلیغات دیجیتالی یا آنلاین روبرو می‌شوند. اصولا در وب سایت هایی که تبلیغات فروش کالا یا ارائه خدمات وجود دارد، حجم بالایی از ترافیک استفاده می‌شود.سایت‌های خبری و پر بازدید در مجموعه این مدل بازاریابی قرار دارند.

مبتنی بر جامعه

سایت‌هایی مانند فیس بوک که جوامع آنلاین را بر اساس علایق مشترک، گرد هم در می‌آورند، به بازاریابان و تبلیغ کنندگان کمک می‌کنند محصولات خود را به صورت مستقیم به مصرف کنندگان معرفی کنند. این نوع وب سایت‌ها، تبلیغات را بر اساس مشخصات جمعیتی و موقعیت جغرافیایی کاربران انجام می‌دهند.

مبتنی بر هزینه

سایت‌های ماند نتفلیکس که به صورت مستقیم با مصرف کننده و یا مشتری روبرو هستند هزینه‌ای را دریافت می‌کنند تا مصرف کنندگان بتوانند به محتوای آنها دسترسی پیدا کنند. این نوع سایت ها همچنین ممکن است هنگام خرید اشتراک بیشتر، محتوای رایگان اما محدود نیز به مشتریان ارائه دهند.

استراتژی‌های بازاریابی B2B

شیوه و نحوه بازاریابی مدل B2B  به مخاطبان آن بستگی دارد. در این بخش، با استراتژی های مختلف بازاریابی B2B آشنا می شوید که به شما کمک خواهد کرد تا نظر مخاطبان خاص کسب و کار خود را بیشتر جلب کنید.

 ایمیل مارکتینگ B2B

بازاریابی از طریق ایمیل، روشی امتحان شده و درست، برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می‌دانید که ۹۳ درصد از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می‌کنند؟ شما هم اگر قصد بازاریابی B2B‌ دارید، بهتر است از این ابزار استفاده کنید. ارسال ایمیل‌ها منجر به تعامل بیشتر شده  و مخاطبین ایمیلی را به مشتری تبدیل می‌کنند.

برخلاف مشتریان B2C که به احساسات و سرگرمی ها بهترین پاسخ را می‌دهند ، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. اساسا، در مدل B2B مشتریان از خود می‌پرسند، چگونه تجارت شما می‌تواند به رشد تجارت آنها کمک کند؟ به همین دلیل، در بازاریابی ایمیلی باید به طور مداوم به مشتریان تجاری یادآوری کرده و روی مواردی که برای آنها مهم است، مانند زمان، پول و منابع تمرکز ‌نمود.

بازاریابی از طریق ایمیل، همچنین وسیله قدرتمندی برای به اشتراک گذاشتن محتوای تحت نام تجاری است. ۸۳ درصد از شرکت‌های B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوایی خود استفاده می‌کنند و ۴۰ درصد از بازاریاب‌های B2B گفته‌اند که این خبرنامه‌ها برای موفقیت در بازاریابی محتوا، بسیار مهم هستند.
امروزه با وجود هجوم مداوم و بالای ایمیل‌هایی که به اینباکس‌ها سرازیر می‌شوند، ایجاد و ارسال ایمیل های بازاریابی موثر از هر زمان دیگری اهمیت بالاتری دارد. 

دیجیتال مارکتینگ B2B

امروزه هر کسب و کاری، اعم از B2B یا B2C باید دارای وب سایت بوده و به صورت آنلاین در فضای مجازی فعال باشد و با استفاده از ابزارهای مختلف مانند تبلیغات پولی، بهینه سازی موتور جستجو (سئو) و … به معرفی کالا یا خدمات خود بپردازد.

در ادامه این مطلب تعدادی از تاکتیک‌هایی را که می‌توانند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B را تقویت کنند، با هم مرور می کنیم.

· مخاطبان (جامعه هدف) خود را مشخص کنید

یک استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B قوی با تعریف مخاطبان یا شخصیت خریداران شروع می‌شود. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی، تقریباً در مورد سایر فعالیت های بازاریابی، به شما اطمینان می دهد که محتوای دیجیتال توسط افراد مناسب جذب شده و هیچ کدام از منابع شما هدر نرفته است.

وب سایت خود را ایجاد کنید

بازاریابی دیجیتال بدون یک وب سایت آموزنده و جذاب نمی‌تواند کاملاً کارا باشد. بیش از ۸۰ درصد خریداران قبل از خرید، از وب سایت بازدید می‌کنند. علاوه بر این، از آنجا که چرخه فروش B2B معمولاً بسیاری از بازیگران اصلی چرخه خرید و فروش را درگیر می‌کند، وب سایت‌ها روش‌های ساده و آسانی برای تاثیرگذاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات به شمار می روند.

حضور دیجیتالی خود را بهینه کنید

وب سایت شما باید حاوی اطلاعات خوبی بوده و برای کاربر جذاب باشد، اما قبل از هر چیز باید قابل دسترسی باشد که در دسترس بودن را می توان با سئو سایت و تاکتیک‌های فنی SEO به سرانجام رساند. این تاکتیک ها شامل مواردی از جمله متن و توصیف متا (آنچه بازدیدکنندگان شما می‌توانند ببینند) و داده‌های ساختاریافته و سرعت سایت (آنچه بازدیدکنندگان شما نمی‌توانند ببینند) می باشد  SEO خارج از صفحه که به استراتژی‌های لینک خارجی و به اشتراک‌گذاری اجتماعی نیز اشاره دارد در اینجا نقش مهمی بازی می‌کند.

کمپین‌های PPC را اجرایی کنید

حضور دیجیتالی خود را با تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)افزایش دهید با این روش می توانید از طریق موتورهای جستجو و سایر بسترهای تبلیغاتی‌، مطالب و نام تجاری خود را در مقابل مخاطبان جدید قرار دهید. توصیه می‌شود سرمایه گذاری PPC خود را با تبلیغات بیشتر بر مبنای محصولات یا خدمات خاص، مانند نام تجاری، محتوای وبلاگ یا رسانه‌های اجتماعی یا عنوان شرکت، به حداکثر برسانید.
بهترین روش برای بهبود بازگشت سرمایه از طریق تبلیغات پولی این است که بتوانید با توجه با داده‌ها، پرسونای خریداران خود را تشخیص داده و محتوایی که باعث بالا رفتن ارتباطات می‌شود را تقویت کنید. به عنوان مثال، بسیار بعید به نظر می‌رسد که یک مشتری کاملاً جدیدی که پیش از این چیزی در مورد برند شما نشنیده، به دنبال محصول خاصی از شرکت شما باشد. آنها ممکن است در نتیجه جستجو بر اساس منطقه جغرافیایی و یا ویژگی خاص یک محصول، به برند شما برسند. برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، هزینه کنید تا بتوانید گروه‌های مختلفی از افراد را مورد هدف تبلیغات محصولات و یا خدمات خود قرار دهید.

بازاریابی محتوایی B2B

ما در مورد چگونگی تمرکز مشتریان B2B بر تخصص، منطق، و تمایل به آموزش صحبت کرده‌ایم. چه ابزاری بهتر از بازاریابی محتوای B2B برای برآورده کردن این اولویت‌ها وجود دارد؟
یک استراتژی بازاریابی محتوا، اطلاعات ارزشمندی را به مشتری ارائه می‌دهد و دقیقاً درباره همان چیزی که مشتریان B2B به دنبال آن هستند، اطلاعات لازم را در اختیار آنها قرار می دهد. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از اقدامات شما در راستای سئو شامل پیش بینی آنچه مخاطب به دنبال آن است، کمک به مخاطبان برای کشف وب سایت و دریافت محتوای شما و تبدیل آنها به مشتری بالقوه نیز پشتیبانی می‌کند .
در واقع ، ۸۰ درصد از تصمیم گیرندگان در حوزه کسب و کار ترجیح می‌دهند از یک مقاله، اطلاعات مرتبط را به دست آورند تا اینکه از یک تبلیغ برای افزایش دانش خود استفاده کنند. با علم به این موضوع، شما باید، نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی، منابع مشابه مقالات را در بازاریابی محتوایی خود بگنجانید.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B

آیا می‌دانید ۷۵ درصد از خریداران B2B و ۸۴ درصد از مدیران رده بالا برای خریدهای خود از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟ بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی فقط مختص کسب و کارهایی نیست که مشتریان خاص را هدف قرار می‌دهند.
گرچه بسیاری از شرکت‌های B2B با بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی درگیر هستند اما استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان تجاری دشوارتر است، خصوصاً به این دلیل که چرخه فروش در بازاریابی B2B طولانی تر است.

استراتژی‌های بازاریابی B2C

استراتژی‌های بازاریابی B2C به شما کمک می‌کند تا برای فروش آماده شوید، پاسخ‌ها را پیش بینی کنید و پیشرفت خود را رصد نمائید. هر سه این عوامل می‌توانند فعالیت‌های بازاریابی شما را موفقیت آمیزکنند.
البته، شما نمی‌توانید بدون درک کامل از نحوه کارکرد بازاریابی B2C، به استراتژی این بازاریابی بپردازید. بازاریابی نامناسب می تواند تاثیرات منفی بر کسب و کار و شهرت آن در حال و آینده داشته باشد.

با مشتریان احتمالی در سطح انسانی ارتباط برقرار کنید

در بازاریابی محتوایی اگر شما در ایجاد روابط با مخاطبین خود متمرکز هستید، باید با آنها مثل یک انسان رفتار کنید،  نه مانند دستگاه‌های خودپردازی که برای محصولات شما پول نقد می‌دهند.
اگر در حال نوشتن مقالات وبلاگ هستید و یا در شبکه‌های اجتماعی، پست منتشر می‌کنید، محتوایی تهیه کنید که شایسته نام تجاری شما باشد. در هر نوع بازاریابی در سطح انسانی و با لحن انسانی با افراد ارتباط برقرار کرده و و همواره پاسخی برای نیازهای مشتریان احتمالی خود داشته باشید.

مسابقات خلاقانه و جذاب را برگزار کنید

همه ی مردم مسابقه دوست دارند. ایده برنده شدن در چیزی که برای آنها هزینه اولیه‌ای ندارد برای هر کسی جذاب است، مخصوصاً اگر برای شرکت در مسابقه به زمان و یا تلاش زیاد نیازی نباشد.
نکته مهم این است که اطمینان حاصل کنید در پلتفرمی که برای اجرای مسابقه استفاده می‌کنید، قوانین حاکم بر آن را رعایت کرده و جوایز را متناسب با جامعه هدف خود در نظر گرفته اید.
شما می‌توانید در وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی یا هر جای دیگر مسابقه‌ای برگزار کنید که برای آن فضا مناسب به نظر برسد. بسیاری از کارآفرینان از وبینارها برای برگزاری مسابقات استفاده می‌کنند. به این ترتیب، میزان حضور و مشارکت در وبینار خود را افزایش داده و از طریق مسابقه، همزمان خود را در معرض نمایش قرار می دهند.

با هر خرید یک پیشنهاد رایگان اضافه کنید

یک پیشنهاد رایگان برای هر خرید که به عنوان هدیه شناخته می‌شود، حتی به کالای شما  ارزش بیشتری می‌بخشد. این هدیه به مردم چنین القا می‌کند که بدون نیاز به پرداخت پول بیشتر،کالا و یا خدمت بیشتری دریافت می‌کنند.
این یک معامله برد- برد برای همه است: شما برای محصول خود پول می‌گیرید و مشتری هم پاداش دریافت می‌کند.
پیشنهاد رایگان ممکن است، هر چیزی باشد. شاید یک دوره کوتاهی باشد که دوره بلندمدت آن را نیز می‌فروشید و یا شاید یک کتاب الکترونیکی یا کتاب راهنما باشد که به مشتریان شما کمک می‌کند تا از دوره آنلاین شما بهتر استفاده کنند.

اولویت جستجوگران را برای سئو در نظر بگیرید

بسیاری از کارآفرینان هنگام بهینه سازی محتوای خود برای سئو، موفق به کشف و در نظر گرفتن هدف جستجو نمی‌شوند و معمولاً فرض بر این است که نتایج همه جستجوهای گوگل برای همه یکسان هستند. اما در واقعیت اینگونه نیست.
نتایج جستجو در گوگل بر اساس نوع جستجوها به دست می آید.  به عنوان مثال، اگر می خواهید چیزی بخورید، می‌توانید عبارت «رستوران‌های نزدیک من» را جستجو کنید. اگر به آشپزی علاقه دارید، می‌توانید «دستور‌العمل پخت غذای ساده و سریع» را جستجو کنید.
نوع جستجو، هدف آن را نشان می‌دهد. برخی از کاربران فقط در حال جمع آوری اطلاعات هستند، برخی دیگر در حال مقایسه گزینه‌های در دسترس هستند و تعداد زیادی هم آماده خرید هستن و شما هم باید در حالت ایده آل، در هر مرحله برای همه این افراد، محتوا تولید کنید. به این ترتیب، آنها متوجه می‌شوند که شما برای همه نیازهای آنها پاسخ دارید.